私は福祉用具貸与事業所を運営しており毎日卸業者さんにはお世話になっております。
今回は福祉用具の卸業者さんの立場での営業戦略を考えてみました。
現状、福祉用具のショップのレンタルの仕組みは
1「自社レンタル（自分で買う）」
か
2「卸業者からの仕入れ（又貸し）」
になります。
卸業者さんの基本の売上となるケースは２番の「又貸し」の仕組みを採用しているショップさんが営業対象になると思います。
そうすると今の戦略としては
・価格を下げる
・対応を早く良くする
・他社にない商品を扱い差別化する
・代理納品のレベルアップ
・営業ツール作成代行
・勉強会の実施
などでしょうか。
卸業者間での競争は激化しており、その競争に勝てているところは毎月コンスタントに売り上げを伸ばせています。
ただ、最初にお伝えしていることで、当然ご存じだと思いますが、市場全体は
「自社レンタル」か「又貸し」の２パターンです。
卸業者はこの片方にしか影響していません。
卸業者にとって暗いニュースは、市場のシェア率は地域にもよりますが、自社レンタルの福祉用具貸与事業所の方が高まってきており、一般的な又貸しショップは新規がなかなか取りにくくなっているということです。
自社レンタル業者（大手）がシェア率を拡大している要因としては
・社内教育で社員のスキルを平均値まで早期に上げられる
・慢性的な人材不足から脱却済
・新規出店や貸与事業所の買収
あたりでしょうか。
卸業者の立場に立った時、危機感を覚えた出来事がありました。
稼ぎ頭のショップの営業さんが事務処理を日中ずっとしていたということがあったそうです。
それ大丈夫か！？
たまたまかもしれないが、その時間にも大手の自社レンタル事業所は営業、新規の訪問や納品、担当者会議、モニタリングと外を走り回っています。
卸業者の売り上げは基本的にはショップの頑張りに比例するものになります。にもかかわらず、「頼みのショップがそんなのでは将来が不安すぎる！」
と思いました。※本当は僕には関係ないのですが、、、
ここで本題の卸業者の生き残り方について自分なりの考えを書いていこうと思っています。
２つあります。
１つ目は契約ショップの稼ぎ頭のショップを市場の中で圧倒的な存在にサポートすること、稼げていないショップの底上げをすることです。
というと営業ツールを渡したり勉強会をしたりとすでにやっているよ！と
しかし、もっと踏み込んでサポートしていくという話になります。
２つめは卸業者がそれぞれの市や県の福祉用具の業者としての認知度の頂点を目指します。ショップの下で動くというこの立ち位置を変えるのです。
それって直販をやるってこと？
そうではありません。
最初に書いた通り、市場の福祉用具の供給の仕組みは「自社レンタル（自分で買う）」か「卸業者からの仕入れ（又貸し）」です。
卸売業者にとってのラスボスは自社レンタル事業所であり、自社レンタル業者に勝つシナリオを模索しなければいけません。
卸業者は
「卸業者から仕入れている貸与事業所（ショップ）」
の下という今までの常識的な立ち位置でなくて、
「それらショップ(貸与事業所)を束ねているのがあなた(卸業者)」
という立ち位置になることを目指します。
卸業者がショップを操り自社レンタル事業所と戦うというレベルまで上げます。
有料版はこちら
https://note.com/katohnaoki/n/n85d4166ca272
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