福祉用具貸与事業所の営業の心得

ケアマネジャーさんへの信用の獲得が、依頼につながります。

福祉用具貸与事業所の営業が考える「できる営業」とは。個人が獲得したい信頼とは何か。具体例で書いていきます。

福祉用具についての知識

福祉用具について詳しい人は、やはり重宝されます。

細かな知識まで知っておくことで、困難事例にあたったときの応用にもなります。利用者様によりよい提案をしてもらえるということは、とてもありがたいことです。

納品スピードなど、ケアマネ業務を遅延させない

納品スピードが遅いと、不信感につながります。

特に緊急時の納品はいち早く解決したいのですが、納品スピードが遅いと思われていたら、まずご依頼がありません。

また、早く仕事を進めることで、ケアマネジャーさんのケアプラン作成や担当者会議などの調整もスムーズになります。結果として、納品スピードが速いということは、ケアマネさんの業務の手助けにもなります。

困難事例を解決する、総合的な解決能力

「こんな大変な家、家庭、どうすればいいの？」というケースは何件もあります。

その際に、福祉用具からだけでなく、さまざまな角度からアドバイスができ、解決の手助けができる人は、とても貴重な存在です。

人間としての魅力や明るさ（容姿等も含む）

見た目は重要です。イケメン、美女ということではなくて、清潔感があり好感が持てる容姿になりましょう。

あと、笑顔も大切です。笑顔の人間には、相手も話しかけやすいです。

これも当たり前のことなのですが、相手が話しかけやすい環境にするということでコミュニケーションも取りやすくなり、結果、仕事の依頼にもつながります。

相手への思いやりがある人であること

自分本位な行動をとらない人、ということです。

売上金額や件数のことばかり考えた営業は、当たり前ですが好かれません。もちろん数字は大切なのですが、「自分のために」という考えは捨てて、相手のために何かをしてあげるといった姿勢でいましょう。

雑談力やコミュニケーション力が高く、距離が近い人

相手に話しかけてもらいやすい環境を整えた次は、相手が話したくなるような話題を提供しましょう。

またリアクションの仕方についても、しっかりと考えましょう。相手の話に興味があるということが自然と伝わるようなリアクションを心掛けます。

この人と一緒にいたい、一緒にいてとても居心地がいいと思ってもらえる人になりましょう。

正直であること

リースという仕事柄、継続的に仕事をしていくので、ウソをつかれないということは大切です。

できないことは正直にできないと伝えるほうが、信頼につながります。

向上心がある、または頑張っている姿勢が分かる人

この人と一緒に仕事がしたい、私も成長したいと思ってもらえる人になりましょう。

勉強を欠かさず毎日成長したいという姿勢の人には、同じように自分も成長したいという方が集まります。

会う回数が多い人

単純な営業の訪問だけの話ではないですが、仕事の依頼のしやすさ＝よく会う人です。

仕事を発注するときに、一番最初に思い浮かべる人であるためです。

9つを、順番に並べ替えると

ここまで9つ挙げましたが、全部を同時にやるのは無理です。効いてくる順に並べると、こうなります。

順番	やること	効くまでの早さ
1	会う回数を増やす	いちばん早い。明日からできる
2	納品を速くする	1件やれば、その場で伝わる
3	できないことを、正直に言う	1回で信用が変わる
4	知識を深める	数か月。ただし差がつく
5	困難事例を解決する	時間がかかるが、いちばん強い

新人の方は、1から3までで十分です。知識は後からついてきます。

やってはいけないこと

• できないことを、できると言う…一度で終わります
• 連絡を返さない…ケアマネさんは待てません。次の事業所に行きます
• 数字の話を相手にする…こちらの都合は、相手には関係ありません

信用は、積み上げるのに時間がかかり、崩れるのは一瞬です。だからこそ、当たり前のことを続けている人が強いのだと思います。

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