利益を出せる営業と出せない営業の違い｜「嫌われたくない」が訪問件数を減らす

「お客さんのために一生懸命やっているのに、数字が上がらない」

営業でいちばん多い悩みだと思います。そしてこれは、手を抜いているから起きているのではありません。むしろ真面目な人ほど陥ります。

会社にとって良い営業マンとは、利益を出せる営業マンのことです。一方で世間一般では、お客さんのことを思って仕事をする人も良い営業マンと言われます。今回は、この2人の「良い営業マン」がイコールになりにくいという話をします。

お客さんのことを思うと、利益から遠ざかる

 利益を出せる営業と出せない営業の違いについて書いていきます。

会社にとって良い営業マンというのは利益を出せる営業マンのことを言います。

また、一般的にはお客さんのことを思って仕事をする営業マンも良い営業マンともいわれていると思います。

しかし今回はこの二人の良い営業マンはイコールになりにくいというお話をします。

お客さんのことを思って仕事をすることは会社の利益と繋がらないということです。

お客さんのことを思うと

・なるべく安く良いサービスをしたい

・たくさんお話を聞いてあげたい

といった自分の利益を少なくし、時間もどんどんかかります。

これらはもちろん大切なことです。時間があればなるべくお客さんにとって良いサービスや対応をしたいと思う方も多いでしょう。

しかし、これは一般的には会社の利益には結びつかないので会社にとってできる営業マンではなくなってしまいます。

営業には利益を上げて会社に好かれたいと仕事をしている人とお客さんによいサービスをしてお客さんに好かれたいと仕事をしている人の２パターンがあります。

あなたは会社か？お客さんか？どちらに向けて仕事をしていますか？

お客さんに向けて仕事をしている方、お客さんに好かれたいと思っている営業マンが陥りやすい失敗についてご紹介します。

お客さんに好かれたいイコールお客さんに嫌われたくないという思考になりがちです。

新規営業はお客さんに嫌われることがあります。なので、お客さんに向けて仕事をしているかたは次第に訪問件数が減っていきます。

結果、会社の利益を上げたい、会社に好かれたいと思って仕事をしている営業マンの方が、お客さんに良いサービスをしたい、お客さんに好かれたいと思って仕事をしている営業マンよりも成果を上げやすくなります。

なぜ「嫌われたくない」が数字を落とすのか

ここが今回いちばん伝えたいところです。

お客さんに好かれたいという気持ちは、いつのまにかお客さんに嫌われたくないに変わります。この2つは似ているようで、行動がまったく違います。

• 好かれたい … 会いに行く。提案する
• 嫌われたくない … 断られそうな相手を避ける。押しの強い提案をしない

新規営業は、断られることが前提の仕事です。ところが「嫌われたくない」が強くなると、断られる場面そのものを避けるようになります。その結果、訪問件数が静かに減っていきます。

本人は手を抜いているつもりがありません。むしろ1件1件を丁寧にやっています。だから自分では原因に気づけないのが、この問題のやっかいなところです。

数字が落ちているときのチェックポイント

もし成績が伸び悩んでいるなら、まずここを見てください。

1. 今月、新規に何件訪問したか … 既存客への訪問と分けて数える
2. 先月と比べて減っていないか
3. 行きやすい客ばかりに行っていないか … 歓迎してくれる相手に偏っていないか
4. 1件あたりの滞在時間が伸びていないか … 長話は「嫌われたくない」のサインであることがあります

数字が落ちるとき、たいてい質の問題ではなく件数の問題です。そして件数が減る原因は、努力不足ではなく「避けている」ことにあります。

誤解してほしくないこと

お客さんを大事にするなという話ではありません。お客さんに良いサービスを提供することは、当然に前提です。

問題は順番です。会社の利益が出ていなければ、そのサービスを続けられません。安く良いものを提供して赤字になれば、来年その会社はお客さんの前にいません。長い目で見れば、利益を出すことこそがお客さんのためになります。

「お客さんのため」と「会社のため」は、短期では対立して見えますが、長期では一致します。短期の対立で悩んでいる人ほど、長期で見てみてください。

営業を体系的に学び直したい方へ

営業は感覚でやっている人が多い仕事ですが、件数・確率・単価という数字で分解すると、どこが弱いのかがはっきりします。私自身、感覚でやっていた時期より、数字で見るようになってからのほうが伸びました。

Amazonで営業・数値管理の本を探す

※当ブログはAmazonアソシエイト・プログラムの参加者です。適格販売により収入を得ています。

まとめ

• 会社にとって良い営業とは利益を出せる営業。お客さんに好かれる営業とは必ずしも一致しない
• お客さんのことを思うと、値引きと時間が増え、利益から遠ざかる
• 「好かれたい」はやがて「嫌われたくない」に変わり、訪問件数が減る
• 数字が落ちているときは、質ではなく新規訪問の件数を先に見る
• 短期では対立して見えるが、利益を出し続けることが結局お客さんのためになる